Continuando nosso estudo sobre fatores que influenciam o comportamento de compra, estudaremos agora o terceiro fator: o pessoal.Os fatores pessoais impactam o comportamento de compra do consumidor, podendo receber influências através de características como idade e estágio no ciclo de vida; ocupação e circunstâncias econômicas; personalidade e auto-imagem, além de estilos de vida e valores.
Idade e estágio no ciclo de vida:
Os padrões de consumo, ao logo dos anos, têm passado por transformações que afetam grupos sociais, famílias e também as pessoas. Os padrões mudam, a vida muda, as pessoas mudam, podendo assumir preferências diferentes ao logo de sua vida. Opções por vestuários, móveis, alimentos, serviços, entre outras coisas, mudam de acordo com a idade das pessoas. Além da idade, o estilo de vida e sexo dos integrantes de uma família podem também influenciar no comportamento de compra, além do fato de que as famílias também têm passado por mudanças, estando cada vez mais fragmentadas.
Ocupação e circunstâncias econômicas
É importante para quem trabalha com marketing, que tente identificar os chamados grupos de ocupação. Por exemplo: uma mulher que trabalhe como empregada doméstica pode apresentar um padrão de consumo de alimentação em restaurante popular, marmitarias etc. Um gerente-geral de um banco já possui um padrão de consumo mais sofisticado, como restaurantes em shoppings, restaurantes internacionais etc. A escolha desses produtos são condicionadas, entre outras variáveis, pelas circunstâncias econômicas, como a renda e nível de estabilidade financeira. Nessa ótica, os profissionais de marketing podem propor à empresa, a especialização em produtos ou serviços projetados para diferentes perfis/classes financeiras.
Personalidade e auto-imagem:
Cada pessoa é dotada de personalidade, trazendo consigo traços psicológicos que a diferenciam de outras. É através da personalidade pode-se fazer uma análise das escolhas dos consumidores. Normalmente, as pessoas buscam produtos ou serviços que possuam afinidade com a sua personalidade. As marcas também possuem personalidade e podemos constatar isso na na obra de Kotler e Keller (2006), que define personalidade de marca como a combinação específica de características humanas que podem ser atribuídas a uma marca em particular. Se você já vende algum produto específico ou, digamos direcionado, conhecer a personalidade de seus clientes pode melhorar ainda mais suas vendas, se passar a dispuser produtos ou serviços que combinem mais com o seu público consumidor.
Estilo de vida e valores:
O estilo de vida de uma pessoa pode ser entendido através de observação de suas atividades, interesses e opinião. Mesmo pertencendo à mesma classe social, pessoas podem ter estilos de vida diferentes. Esses estilos são moldados por fatores como restrição monetária ou restrição de tempo dos consumidores, segundo Kotler e Keller. Cabe aos profissionais de marketing buscar as tendências de estilo de vida dos consumidores. Um fato que já é visível, principalmente em zonas urbanas, são pessoas com múltiplas tarefas concomitante, onde muitas vezes o tempo é mais valorizado que o dinheiro. São pessoas que possuem uma rotina dinâmica. Acabam optando por comidas rápidas, realização de serviços através da internet. Ao mesmo tempo, muitos têm buscado cuidar da saúde física e mental, acrescentando academias, clínicas, cursos de artes à sua rotina. As pessoas possuem crenças que embasam o seu comportamento de compra. Eis uma oportunidade para as empresas: atrair consumidores com base nos valores que eles acreditam. Dispor de produtos ou serviços condizentes com o estilo, anseio e crença de seu consumidor.
O que consultei:KOTLER, Philip & KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing: A bíblia do marketing. 12. ed., São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.
Crédito da imagem: Charles Thompson/Sxc.hu
Nenhum comentário:
Postar um comentário